“3天下定決心創業，7天租下店鋪。”90后母嬰人總有一份獨特的闖勁與強大的執行力。2018年，在婦幼保健院產檢時，方湘云意外的發現義烏母嬰市場有著龐大的消費需求和機遇。

是以，方湘云果敢地開啟了她的母嬰事業，成立了拾玥春精品母嬰生活館。

在8年后的今天，當母嬰行業在經濟下行周期中普遍喊冷時，拾玥春卻交出了一份令不少同行側目的成績單，也成為業內的金牌榜樣。

本期，金字探店記小分隊來到了素有“中國小商品城”之稱的義烏，實地探訪方湘云的母嬰經營實戰經。

復購率超70%，營養調理對母嬰實體有重要意義

2018年，在真正踏入母嬰行業后，方湘云才發現這是一個極其復雜多變的行業，存在著諸多內生性挑戰。

可作為一個初入行的新手小白，方湘云的母嬰經驗還主要是“母乳不足時，奶粉是剛需”的表層認知上。

“她是我見過最熱愛學習、最自律的母嬰人，總能在各個學術會議上遇見她，認真且積極，”有母嬰同行對筆者如此評價道。

或許，正是這種不服輸的精神以及對母嬰事業的熱愛與堅守，讓方湘云得以快速成長，并在2022年正式轉型深攻營養調理板塊。

創業不易，守業更難，“天時地利人和”缺一不可。實際上，方湘云很早就開始關注營養健康管理方面，但苦于從零開始創業，沒有值得信賴的品牌和資源，才拖慢了轉型的進程。

幸好，機會總是留給有準備的人。2022年，與彼格高總經理江洲的結識，徹底打開了方湘云全面提速進發營養調理板塊的閥門。

“最早認識江總是因為一個洗護產品，讓我發現他對干預兒童過敏特別專業，這也給我帶來了很大的啟發，”方湘云表示，“在后續接觸過程中，我對他的專業能力更加認可，讓我意識到，可以跟著彼格高深耕營養調理板塊。”

與此同時，深耕營養調理板塊也實實在在的為拾玥春創造了很多價值。其中，最明顯的就是在客戶體量和復購率上的變化。

“營養調理板塊更偏向中高端，客單價較高，所以一部分顧客會因為價格等原因不會持續復購，目前的復購率保持在70%以上，”方湘云表示。

拾玥春總會給每一位到訪人留下深刻的印象，一半是因為老板的個人魅力，另一半來源于店內獨特的貨架陳列風格。走進拾玥春，引入眼簾的是一堵很高的產品墻，目前均陳列著彼格高系列產品。

對此，方湘云告訴筆者，“有不少人都說這面墻是不是收費給彼格高打廣告了，但實際上，這面墻的存在真得只是一個巧合！”

眾所周知，對任何一家母嬰實體店而言，貨架的陳列都至關重要。筆者了解到，這一面“產品墻”是方湘云特別設計的，如今已經成為拾玥春標志性的“打卡地”：

第一，用整面墻擺放彼格高的產品非常顯眼，可以直接突出店里最核心的產品，讓消費者一目了然這就是一家專注于身高管理、營養健康管理的母嬰店；

第二，整整一堵墻的產品陳列會激發進店消費者的好奇心，家長會主動詢問這是什么產品，可以更自然地展開相關科普話題；

第三，彼格高的產品包裝好看，用產品砌墻不僅美觀，還匹配了拾玥春的整體裝修風格。

“實際上，我也試過在這面墻上擺紙尿褲等其他產品，但效果都很不好，只能擺一些方正規矩的產品，整潔感和舒適感也會大幅提升。”方湘云說道。

嬰配粉是營養調理母嬰店的“基本盤”

隨著出生率持續走低，電商“價格戰”，渠道競爭“內卷”，母嬰行業正面臨著“大洗牌”。據《2024中國孕嬰童零售市場報告》數據顯示，2024年全國母嬰門店僅剩下最后的18萬家，淘汰率超過40%。

殘酷的時代背景驅動下，不少母嬰人走向了深度轉型的道路。在今年的市場調研中，筆者看到，在不少母嬰店中，營養調理板塊已占門店銷售額的60%以上，甚至更高。

此外，也有一些母嬰店為了更專注營養調理板塊，逐漸“拋棄”了嬰配粉、紙尿褲等基本流通品，因為毛利潤太低，沒有信心繼續深耕。

“我對嬰配粉充滿了信心。首先，嬰兒喝奶粉是一個必然存在的事實，所有嬰配粉市場會永遠存在，只是家長在哪里購買。”方湘云說道，“我發現，在我店里購買嬰配粉的家庭復購率一般很高；再者，找到一款與門店相匹配的嬰配粉很重要。”

而對拾玥春而言，羊小茁就是一款與之相契合的嬰配粉。筆者了解到，方湘云每天都會在社交平臺上輸出一條羊小茁奶粉視頻。如此以往，半個月內，羊小茁已經幫她開了13位新客。

要知道，在今天的行業背景下，開新客并不是一件容易的事情。方湘云表示，“雖然難，但是當你找到一款適合自己店的嬰配粉，滿足了寶寶的所需，就很容易位家長所接受。當然，在這個過程中也需要‘因地制宜’。”

比如，睡眠不好，選含有阿爾法乳白蛋白的嬰配粉；排便不好，排開過敏因素，選小分子奶粉。目前來看，羊小茁是一款可以解決很多寶寶喂養過程中可能出現的問題的嬰配粉。“實際上，我也把嬰配粉作為調理板塊的一個必備項目去做，銷售額約占40%比重。”方湘云表示。

眾所周知，嬰配粉是寶寶健康成長過程中的基本所需，也是孩子能夠健康成長的重要一環。此外，嬰配粉分1段、2段和3段，可以從中承接住客流量。

而隨著寶寶的成長，門店與客戶間的粘性也會越來越強，復購率更高，產生更多交流和互動，甚至帶來一系列的連鎖反應，帶動其它板塊的銷售，轉介紹率也很高。

是以，嬰配粉對營養調理型門店有著非常重要的意義和價值。那么也，一款什么樣的嬰配粉是調理型母嬰店所需要的？

“小孩子的黃金三年是最珍貴的，所以嬰配粉品控一定要過關；此外，奶粉的口感一定要好，越接近母乳越好；再者，價格不要定得太高；最后，要能夠真正有效果的解決一些實際問題，比如‘長肉’。”方湘云總結道。

在門店考察時，一位消費者告訴筆者，羊小茁的口感很好，此前換了七八款奶粉寶寶都不愿意喝，但喜歡羊小茁，價格也親民。

流量時代，“母嬰私域達人”是如何煉成的？

選品很重要，但對今天的實體母嬰來說，想要重拾增長曲線，搭建線上渠道是一個無論如何都繞不開的話題。而方湘云是線上直播的“老兵”。

2019年，面對母嬰實體店中日漸減少的進店率，方湘云做了一個大膽的決定：去杭州直播賣童裝。雖然這一策略最終并未取得顯著成效，但為她后面成長為“母嬰私域達人”奠定了夯實的基礎。

據了解，方湘云如今主要布局了抖音號和視頻號，且差異化經營。其中，抖音的主要功能是用來獲客。

“我每天都在抖音固定發一條破播放率的視頻，主要通過游泳、藥浴等內容引流，吸引客戶進店洗澡，再自然的跟客戶建聯，”方湘云說道，“不過，無論進店率多高，最后還是要落實到服務上，我們最大優勢就是極致的專業服務。”

事實證明，抖音帶來了很可觀的流量，目前最高的一條視頻點擊量近5萬，精準覆蓋3.2萬粉絲客戶群體。

據統計，通過抖音短視頻引流，日均增加10-30位新客，建聯率在80%以上。“今天，母嬰店的生意其實在手機上。”方湘云說道。

以洗澡藥浴作為引流內容，在實際轉化過程中，方湘云發現，也帶動了身高管理板塊、營養品等各個品類的銷量。

而視頻號主要以科普為主，更側重于幫助客戶深度學習身高管理的意義、過敏的幾大階段、如何阻斷過敏原等相對知識類話題。

“我對視頻號的感情很復雜，因為曾被限流過無數次。但只要賬號不被封停，做知識科普的動作我就會繼續堅持做下去，因為真得給很多家庭帶了幫助。”方湘云說道，“現在視頻號上已經發布了約300多條視頻，每條內容都在90秒以上。”

眾所周知，流量為王時代，把握住流量就是掌握了財富密碼。在對個人IP的打造上，方湘云頗有心得：朋友圈是她的修煉場。

“自2018年開店起，每天雷打不動10條朋友圈。我覺得這不是廣告，而是我的門面，證明了我一直堅守在嬰童健康賽道上，專注母嬰事業，讓顧客看到我在堅守母嬰事業上傾注了多少心血。”方湘云告訴筆者。

是以，朋友圈也是方湘云向顧客傳遞真誠的場所。據介紹，每一條圖文文案的編輯皆由她自己原創：“一個素材我可能會編輯一個小時，但我很喜歡做這件事情，真誠走心的內容更容易打動消費者，我相信真誠會被看見。”

母嬰賽道沒有寒冬，只有未被滿足的需求在呼嘯。或許正如方湘云所言，“母嬰店真正招牌不是堆砌的商品，而是能穿透焦慮的專業信任。”

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