作者 | 楊樹

編輯 | 劉景豐

5月14日下午，就在美國關(guān)稅暫時(shí)下調(diào)的消息宣布2天后，蘇州婚紗賣家劉勇在AliExpress速賣通上，收到了一條來自美國客戶的信息：

“上次我們談的那20件婚紗，打算在今天付款了?！?/p>

這是一位來自美國弗羅里達(dá)州的婚紗批發(fā)商，在劉勇這買婚紗已經(jīng)有2年了。談生意的時(shí)候喜歡開一些玩笑，倆人慢慢地就像朋友一樣，邊聊天邊談價(jià)。劉勇逐漸得知，她叫Maria，30歲左右，性格很爽朗，在美國弗羅里達(dá)州的一家婚紗門店工作，之前因?yàn)殛P(guān)稅波動(dòng)，劉勇和對方暫停了今年的婚紗訂單采購，約定關(guān)稅下調(diào)后再聊。

劉勇有些意外，對方這么快就決定付款了。

考慮到關(guān)稅可能會繼續(xù)變化，劉勇仔細(xì)詢問對方：真的要買這么多？要不再等等？Maria讓他寬心：婚紗生意還是要做，不要讓“那個(gè)橘色人”攪黃了年輕人的大日子。

Maria代表了不少美國買家的心態(tài)：盡管小包裹的關(guān)稅豁免并沒有恢復(fù)到過去，但90天內(nèi)至少迎來了一段穩(wěn)定期，買，抓緊買，多囤點(diǎn)！

這種情緒馬上就傳遞到了中國跨境賣家側(cè)。劉勇發(fā)現(xiàn)，1個(gè)月前因?yàn)殛P(guān)稅暫時(shí)沒有下單的老顧客都回來了！甚至他身邊一個(gè)做仿真花的朋友，一周時(shí)間接到了價(jià)值超過60萬的美國訂單。

市場情緒樂觀起來，賣家群里有人說：“美國市場又回來了”。

劉勇在阿里速賣通AliExpress上的美國婚紗生意，一直非常好做。

美國人結(jié)婚離不開中國。據(jù)美國婚紗零售商協(xié)會統(tǒng)計(jì)：全美90%的婚紗產(chǎn)自中國，每年超過100萬件婚紗銷往美國，足夠鋪滿500個(gè)美式標(biāo)準(zhǔn)橄欖球場。

其中有不少就來自速賣通AliExpress。過去三年，婚紗品類在速賣通一直以超過50%的幅度增長。許多美國人都知道：在AliExpress上能找到自己想要的高品質(zhì)婚紗和禮服。

美國一對新人在速賣通買家秀上曬出了婚紗照和感謝信

每年1-5月是備婚季，今年前4個(gè)月，劉勇的婚紗生意很滋潤，勢頭不錯(cuò)。新聞上一直有關(guān)于美國關(guān)稅的消息，劉勇和朋友起初不以為然：“關(guān)稅來了還能怎么樣？美國老百姓還能不結(jié)婚、不過日子了？”

當(dāng)關(guān)稅真的來了，劉勇的應(yīng)對方法很簡單：漲價(jià)?；榧営?個(gè)月以上的制作周期，這個(gè)過程中關(guān)稅可能會一直漲。為了不虧損，劉勇和團(tuán)隊(duì)開會，決定“先漲一點(diǎn)”。

漲價(jià)不會影響太多訂單量，因?yàn)椴少徤痰睦麧櫩臻g經(jīng)得起“漲一點(diǎn)價(jià)”。劉勇店鋪的主流款式定價(jià)在600-800美金左右，在速賣通上，婚紗賣這個(gè)價(jià)格不算便宜了。但美國《商業(yè)內(nèi)幕》報(bào)道，美國婚紗的平均零售價(jià)格超過2000美元/件。也就是說，這些婚紗漂洋過海來到美國的婚紗館后，賣給當(dāng)?shù)厝藘r(jià)格還能翻3-4倍！

“能賣更貴那是人家的本事，我不嫉妒。我認(rèn)識一個(gè)美國客戶，拿到我的產(chǎn)品，翻10倍的價(jià)格還能賣得掉。她會加一些當(dāng)?shù)厝硕ㄖ频脑O(shè)計(jì)在上面，屬于二次加工了?！?/p>

也有一些聰明的美國買家會直接在AliExpress（速賣通）上買，通常是正在籌備婚禮的新娘或者家人。對她們來說，什么都比不上婚禮重要。關(guān)稅是不確定的，但是婚禮的日子是確定的。

“大概80%的客戶，漲價(jià)了她們也是會買。因?yàn)楸容^下來，還是比當(dāng)?shù)鼗榧嗮^便宜很多?！?/p>

劉勇倉庫里，婚紗大部分來自蘇州，有200美金的，也有超過1000美金的，差價(jià)主要是在復(fù)雜的珠繡工藝上面。由于機(jī)器無法完全替代人工，因此婚紗樣式越復(fù)雜精美，工藝時(shí)間要的就越長，價(jià)格自然也就越高。

從改革開放開始，中國婚紗產(chǎn)業(yè)帶，逐漸在蘇州、潮州、廈門、六安等城市形成。每個(gè)地區(qū)的工藝和特長略有差別，但共同的優(yōu)勢在于生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)——根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，全國婚紗企業(yè)數(shù)量超過了11萬家，有數(shù)十萬經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)工人，有人做了半輩子婚紗禮服。

這里面的手藝，不是一兩年就能學(xué)會的。

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，蘇州積累了強(qiáng)大的婚紗產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。從熟練工人、材料面料，到成品制作，用劉勇的話說：“在蘇州隨便5公里內(nèi)，你就能找到解決生意問題的所有資源?！?/p>

關(guān)稅之后，有美國客戶在閑聊中向他抱怨：“我想不明白，這些年大家合作都磨合得很好了，現(xiàn)在居然希望我們換掉中國供應(yīng)鏈，美國人愿意進(jìn)婚紗工廠嗎？簡直不可理喻！”

劉勇理解為什么這些客戶需要自己這條供應(yīng)鏈：中國五年前的爆款樣式，美國當(dāng)?shù)鼗榧嗮^里還在賣，這些款式都是被市場驗(yàn)證過的了，是當(dāng)?shù)匦氯私Y(jié)婚最喜歡的，突然關(guān)稅來了，讓客戶全部放棄中國供應(yīng)鏈，再去采購新的，那根本不現(xiàn)實(shí)。

這些聲音讓劉勇清晰地感覺到：大家其實(shí)是在一張網(wǎng)上面——這張網(wǎng)穿過太平洋，連接了這頭和那頭行業(yè)里的所有人：工廠和工人們、跨境電商平臺、網(wǎng)店店主、以及美國當(dāng)?shù)氐幕榧喌晷∑髽I(yè)主和獨(dú)立的婚紗設(shè)計(jì)師們。

正是這張網(wǎng)凝聚的力量，抵住了關(guān)稅的撕扯。

在速賣通上，成熟商家一般都有2-3個(gè)主流市場。

面對美國關(guān)稅壓力，速賣通為繼續(xù)堅(jiān)持美國市場商家做了很多保障策略：比如調(diào)整了美國市場的退貨政策來保護(hù)賣家的權(quán)益、協(xié)助賣家的稅后定價(jià)、幫商家對接入駐阿里旗下其他平臺拓展生意等等。

網(wǎng)上流傳的速賣通閉門會內(nèi)容，顯示平臺和賣家都在積極找出路

今年海外618前，劉勇在后臺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，中東和歐洲的銷量正在上升，這讓劉勇動(dòng)了心思，開始有意向歐洲和中東市場傾斜。經(jīng)過和速賣通小二的溝通：劉勇決定專門調(diào)一批當(dāng)?shù)厝讼矚g的風(fēng)格化婚紗試一下。

劉勇身邊也有朋友提到：其它國家的訂單多了起來。為此大家開始七嘴八舌地猜測，有群友說：“條條大路通羅馬，各個(gè)市場有訂單，怕什么?！?/p>

后來有人打聽到，這和今年平臺在這些國家的廣告投入加大有關(guān)。劉勇明白了：廣告總要投出去的，平臺肯定也正在幫賣家開拓新國家。

最近，在和團(tuán)隊(duì)商量國家市場的一場重要會議上，劉勇發(fā)表了自己的看法：“現(xiàn)在要做的就是守正出奇，美國市場的訂單波動(dòng)期后，還是要繼續(xù)做；歐洲和中東的潛力需要重視挖掘。大家要記?。嚎赡軟]有關(guān)稅的波動(dòng)，我們可能走不出美國慣性。但其實(shí)美國只是的我們的其中一張生意網(wǎng)，更多的生意網(wǎng)一定存在，我們走出去，才能找得到?！?/p>

關(guān)稅下調(diào)后，劉勇的團(tuán)隊(duì)也專門商量過，要不要一家家主動(dòng)聯(lián)系之前的老客戶通知一個(gè)好消息，平臺給了補(bǔ)貼，如果有多付稅款的，商家會溝通這些客戶全額退給他們?！爸袊俗錾?，講究的就是人情往來。他們都是在前段時(shí)間支持過我們，我們也不想讓他們多花錢?！?/p>

關(guān)稅風(fēng)波中，劉勇收到了美國新娘的感謝消息

忙完了這一陣的一天傍晚，劉勇在商家后臺看到了一位美國買家的買家秀照片，他對這個(gè)買家有印象——幾個(gè)月前來咨詢過的年輕美國新娘，劉勇做了很多解答和推薦，對方當(dāng)時(shí)有點(diǎn)遲疑，但最終還是付了款。

對方發(fā)來了自己的婚禮照片，露出燦爛的笑容的照片覆蓋了之前對話中的各種顧慮和擔(dān)憂。她留言告訴劉勇：“親愛的，上周六我穿上你的婚紗走進(jìn)了婚姻。謝謝這件美麗的婚紗，讓我擁有了夢想中的一天?！?/p>

劉勇笑了，似乎又找回了一點(diǎn)自己剛?cè)胄袝r(shí)的心態(tài)，一種“給別人帶去幸福才是最優(yōu)先”的心態(tài)。壓力當(dāng)然會再來，生意還會做下去，因?yàn)檫@一切都是值得的。

這么一想，劉勇心里更踏實(shí)了。