近年來，隨著出生率下降，競爭愈發(fā)內(nèi)卷，傳統(tǒng)母嬰店逐漸失去了市場競爭力，行業(yè)步入“寒冬”。趨勢之下，“變革、創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型”成為無數(shù)母嬰人在繼續(xù)奮勇向前路上，永恒的話題。

隨著科學育兒理念深入人心，兒童身高管理成為母嬰行業(yè)焦點，它不僅關(guān)系到孩子的身心健康成長，也牽動著無數(shù)家庭的心。基于此，不少母嬰店以“店中店”形式，增加了身高管理板塊，希冀幫助更多孩子實現(xiàn)期望的身高。

作為最早一批在母嬰店中增加身高管理的母嬰人，漣源貝多熊母嬰店的聯(lián)合創(chuàng)始人譚蘇姣認為，“兒童身高管理看似簡單，其實也需要強專業(yè)賦能。”身高管理觸類旁通，不僅涉及過敏和免疫等調(diào)節(jié)管理，也需要重視營養(yǎng)、情緒、運動和睡眠，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都可能長不高。

身高管理可以為母嬰實體創(chuàng)造哪些價值？兩者之間應(yīng)該如何相融？怎樣才能突破知識壁壘，快速成長？本期，金字招牌探店記小隊走進“充滿詩情畫意”的湖南漣源，實地探訪譚蘇姣的創(chuàng)新方法論。

對母嬰人而言，

兒童身高管理門檻并不高

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，在2000年-2018年期間，母嬰行業(yè)的年復合增長率高達22.8%。但從2019年開始，市場增速開始放緩，到2022年，市場增幅僅為4.72%。隨著出生率下降，嬰幼兒人口規(guī)模越來越小，市場進入存量競爭，母嬰行業(yè)正進入前所未有的“寒冬期”。

不過，挑戰(zhàn)與機遇并存。據(jù)《2023母嬰行業(yè)洞察報告》數(shù)據(jù)顯示，在人口新形勢下，中大童的市場消費規(guī)模表現(xiàn)出顯著的增長。在渠道走訪中，筆者也發(fā)現(xiàn)，很多母嬰人在做好0-3歲嬰幼兒服務(wù)的同時，也正在探索3歲以上兒童的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品。其中，兒童身高管理成為熱門話題。

作為最早一批重視到兒童身高管理的母嬰人，2021年，譚蘇姣就開始接觸喜貝高的系列產(chǎn)品。一年后，她以“店中店”模式增加了喜貝高兒童身高管理板塊。可能與很多母嬰店主的經(jīng)歷相似，譚蘇姣做早開始重視兒童身高管理，還是源于自家孩子在經(jīng)過科學的身高管理后，成功長高了，她希望能讓更多孩子從中獲益。

“當時，根據(jù)我們夫妻倆的身高預測了兩個孩子的未來身高，我無法接受計算出來的結(jié)果，”譚蘇姣告訴筆者，“所以，當知道可以考身高管理師證的時候，我毫不猶豫的報名了，希望可以通過深度的專業(yè)學習幫助孩子們長高。”

與此同時，在了解到還有很多家長同樣具有“身高焦慮”時，譚蘇姣意識到，這也可以成為一門生意，用科學化的身高管理幫助更多兒童達到理想身高。

知之非艱，行之惟艱，想要把兒童身高管理做精做透也并非易事。“入行后，我發(fā)現(xiàn)身高管理是一個非常系統(tǒng)的、全面的專業(yè)知識領(lǐng)域。為了能更深入的鉆研，我還花了9000元在線上學習，”譚蘇姣告訴筆者，“兒童身高管理觸類旁通，包括過敏、運動、睡眠、情緒、營養(yǎng)失衡、厭食、免疫力低等，任何一環(huán)出現(xiàn)了問題都有可能導致孩子長不高。”

應(yīng)對行業(yè)寒冬，多年來，無數(shù)母嬰人為尋找新的增長曲線而“上下求索”，嘗試并拓寬新品類、新服務(wù)是家常便飯，譚蘇姣也不例外。在深耕了兒童過敏等多個行業(yè)后，她告訴筆者，新手入行兒童身高管理賽道，相對來說門檻不高。

不過，與其獨自探索，跟對品牌，跟對人，則會讓成長之路變得更容易一些。5年時間的沉淀，讓譚蘇姣愈發(fā)堅信，“喜貝高是一個真正專注于做兒童身高管理的品牌，區(qū)別于那些只想賣奶粉的短視品牌。”究其本質(zhì)，還是其“保健先行，中醫(yī)助力，醫(yī)療兜底”的理念深入人心。

“通過我家孩子長高的實證，我確信喜貝高的產(chǎn)品是有效果的，”譚蘇姣表示，“再一個，喜貝高的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)也非常地強大，它不是空口白牙的說產(chǎn)品或管理方案的效果好，而是讓客戶真正看見了孩子在身高上面的數(shù)據(jù)變化。”

深耕兒童身高管理賽道至今，貝多熊母嬰店也發(fā)生了很多變化。“最明顯的變化就是在客流量和復購上面的增長，”譚蘇姣表示，“很多小朋友進店后會主動的踩一踩身高體重秤，接下來的轉(zhuǎn)化就會很自然的發(fā)生。”據(jù)介紹，曾有一個月增加了52個喜貝高的新客戶。

打造身高管理師IP，篩選精準客戶

近年來，隨著科學化育兒理念深入人心，越來越多家長更加重視孩子的全面健康發(fā)展，身高作為衡量兒童發(fā)育水平的重要指標之一，備受關(guān)注。但整體看來，市場對兒童身高管理的教育還處于早期階段，仍有一大部分家長還停留在“基因決定身高，后天無法干預”、“孩子晚長”等傳統(tǒng)認知上，并沒有意識要去干預兒童身高，讓孩子長得更好。

“在實際的成交場景中，我發(fā)現(xiàn)很多客戶是無法接受科學化身高管理理念的，因為他們覺得長高沒有那么麻煩，只要營養(yǎng)充分，喝個奶粉就行了，”譚蘇姣表示，“我總結(jié)下來，愿意接受科學身高管理的家長們一般具有兩個特點：第一，孩子確實比同齡人矮很多，有迫切需要長高的訴求；第二，對孩子未來的身高有比較強烈的期待。”

隨著越來越多企業(yè)躬身入局，兒童身高管理市場的教育和普及度正如火如荼的推進，未來可見的是，兒童身高管理理念將在全民范圍內(nèi)實現(xiàn)大幅度的提升。

“所以，我們一定要身經(jīng)百戰(zhàn)，不斷地歷練，不斷地學習，把自己鍛煉成像醫(yī)生一樣的問診，系統(tǒng)地去解決兒童身高管理中出現(xiàn)的問題，幫助他們科學健康的長高，”譚蘇姣表示，“這是我們的共同愿景，也是對自己的一個考驗。”

不過，你永遠都無法叫醒一個裝睡的人。在身高管理全民熱來臨之前，如何精細化地篩選出目標客戶是所有從業(yè)人士必須要邁出的一步。

“我在朋友圈打造了一個身高管理師的個人IP，通過朋友圈來篩選客戶，”譚蘇姣表示，“每天在朋友圈打卡分享我家小孩的身高管理過程，并配套科普一些專業(yè)的知識，就算家長們現(xiàn)在還沒重視到身高，但只要當他發(fā)現(xiàn)自家小孩比同班的小孩矮，落后于同齡人，就會想到我。”

究其根本，客戶不認可兒童身高管理還是源于對未知事情的不確定和不信任。現(xiàn)如今，只要客戶進店咨詢，譚蘇姣就會先給孩子建檔做身高測評報告，通過喜貝高的SaaS生態(tài)系統(tǒng)，持續(xù)監(jiān)測孩子的生長發(fā)育情況，持續(xù)分析身高動態(tài)。通過大數(shù)據(jù)分析以及后臺數(shù)據(jù)的可視化呈現(xiàn)，讓家長們清晰地看見孩子的生長速度，并預測到孩子的未來身高。

“我們的身高不是勻速增長的。如果加以管理的話，就會長快一點，不管理的話，就會長慢一點，將每天的身高數(shù)據(jù)匯總起來，其實是一個曲線圖，”譚蘇姣表示，“當大數(shù)據(jù)監(jiān)測到，孩子本來是可以長到1.65m的，但出于某種原因，現(xiàn)在只能長到1.60m了，這個時候就需要去提醒家長，必須要重視起來。幫助他們判斷孩子最近是不是甜食吃多了，還是運動沒有跟上，給家長們一個具有針對性的指導方案。”

隨著家長越來越重視兒童身心的全面健康發(fā)展，身高管理正逐漸成為全民熱議話題。與時俱進，挖掘需求內(nèi)核，理解消費痛點，才能在大浪淘沙的母嬰行業(yè)中，不斷煥發(fā)新的活力，行穩(wěn)致遠。

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