4月29日，珍寶島發(fā)布2024年年報(bào)，報(bào)告顯示，公司2024年度實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入27.04億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤4.38億元。其中，得益于營銷模式優(yōu)化調(diào)整推動產(chǎn)品市場份額提升，公司在報(bào)告期內(nèi)醫(yī)藥工業(yè)營收同比增長20.23%。

目前，中成藥市場正經(jīng)歷著激烈的競爭，呈現(xiàn)出兩種截然不同的發(fā)展態(tài)勢。在政策層面，醫(yī)療保險(xiǎn)的覆蓋范圍擴(kuò)大與集中采購的范圍擴(kuò)展正在同步推進(jìn)。與此同時(shí)，原材料成本的上升以及銷售渠道的價(jià)格壓力也在同步加劇。在如此激烈的市場競爭環(huán)境下，只有那些勇于自我革新、敢于進(jìn)行內(nèi)部改革的企業(yè)，才能在競爭中保持不敗之地。至2024年，珍寶島藥業(yè)憑借其營銷理念的深度轉(zhuǎn)變，通過一系列切實(shí)可行的改革措施，成功地在這場市場角逐中脫穎而出。

轉(zhuǎn)變營銷觀念，啟動市場全新增長引擎

2024年，珍寶島藥業(yè)積極順應(yīng)國家醫(yī)藥政策及市場環(huán)境變化，堅(jiān)持“共享共贏”的營銷理念，以產(chǎn)品為單位、以事業(yè)部為載體、以市場為導(dǎo)向、以問題為抓手作為工作開展的總體方針，重新梳理產(chǎn)品定位、渠道定位、政策定位，研究制定“招商、找商、服務(wù)商”的經(jīng)營策略以及“單品偉大化、小品最大化”的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品屬性進(jìn)一步細(xì)化市場，全面、深入推進(jìn)以產(chǎn)品為單位的區(qū)域化招商模式，并通過“廣深透、拉滿弓、開足馬、爭奪搶”工作舉措，實(shí)現(xiàn)市場終端覆蓋的不斷擴(kuò)大，以終端為單位拉動產(chǎn)品上量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展局面。2024年11月28日，國家醫(yī)保局公布2024年國家醫(yī)保目錄，珍寶島藥業(yè)共有86個(gè)品種列入最新版醫(yī)保目錄，其中甲類品種35個(gè)，乙類品種51個(gè)。在2024年全國第三批中成藥集采及首批擴(kuò)圍接續(xù)招標(biāo)工作中，公司有14個(gè)品規(guī)產(chǎn)品入圍，為公司未來3-5年健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

深度打磨拓展?fàn)I銷模式與渠道，賦能市場快速增量

通過優(yōu)化和整合多個(gè)營銷渠道，觸達(dá)覆蓋廣泛的客戶群體，依托公司產(chǎn)品管線、品牌影響力、消費(fèi)者認(rèn)可及醫(yī)療、商銷、零售三大終端業(yè)務(wù)板塊，結(jié)合行業(yè)政策、行業(yè)市場發(fā)展趨勢、市場和臨床需求等內(nèi)外部環(huán)境，持續(xù)優(yōu)化銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，立足現(xiàn)代化可持續(xù)發(fā)展，深耕中成藥領(lǐng)域，持續(xù)整合行業(yè)資源，布局三大終端六大市場，現(xiàn)已形成多渠道、多場景、廣覆蓋的營銷體系。

公司產(chǎn)品營銷主要聚焦心腦血管及呼吸系統(tǒng)疾病領(lǐng)域，并不斷拓展兒科、消化等優(yōu)勢領(lǐng)域的增量市場，通過營銷模式組合、銷售渠道多元化拓展、慢病療程用藥組合、臨床指南準(zhǔn)入等營銷策略，發(fā)展慢病療程用藥，實(shí)現(xiàn)銷售增長。通過銷售渠道向基層醫(yī)療、廣闊市場的延伸，與零售連鎖藥店加強(qiáng)合作，保障產(chǎn)品銷量的提升。

緊抓機(jī)遇、深耕終端，實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)全覆蓋

公司緊抓市場機(jī)遇，不斷深耕各級終端市場，逐步打造核心用藥領(lǐng)域產(chǎn)品群，核心產(chǎn)品主要聚焦心腦血管、呼吸系統(tǒng)等優(yōu)勢疾病領(lǐng)域，據(jù)公開資料顯示，我國心腦血管中成藥、呼吸系統(tǒng)中成藥年度市場規(guī)模均在1,000億元體量以上。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年度上半年，注射用血塞通在心腦血管中成藥領(lǐng)域臨床渠道及市場份額均排名第1；舒血寧注射液在心腦血管中成藥領(lǐng)域臨床渠道和市場份額分別排名第8和第3；注射用炎琥寧在呼吸系統(tǒng)疾病用藥中成藥領(lǐng)域臨床渠道和市場份額分別排名第9和第2；血栓通膠囊市場份額排名第1。

遵循“廣泛覆蓋、深度滲透、精準(zhǔn)產(chǎn)出”的總體要求，公司以“全局規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)布局、精細(xì)管理”為支點(diǎn)，系統(tǒng)規(guī)劃2025年的核心業(yè)績指標(biāo)。在廣度上，明確各省、市、縣、鄉(xiāng)等各級區(qū)域的產(chǎn)品覆蓋目標(biāo)；在深度上，細(xì)化到各區(qū)域終端的覆蓋計(jì)劃；在精度上，將設(shè)定各終端的具體產(chǎn)出目標(biāo)，確保營銷活動的精準(zhǔn)高效。

公司狠抓銷售能力建設(shè)，第一事業(yè)部將聚焦于商業(yè)銷售的第三終端，采用傳統(tǒng)渠道分銷與招商相結(jié)合的綜合營銷模式。第二事業(yè)部則致力于醫(yī)療終端市場，通過精細(xì)化招商策略，提升市場份額。第三事業(yè)部則專注于零售藥店終端，通過區(qū)域合作模式，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋。

順應(yīng)政策、擁抱集采，準(zhǔn)入與學(xué)術(shù)同步助力營銷

報(bào)告期內(nèi)，珍寶島藥業(yè)積極響應(yīng)國家醫(yī)改政策號召，高度重視并積極參與藥品集中采購項(xiàng)目。在第三批全國中成藥集采和首批擴(kuò)圍接續(xù)項(xiàng)目中，公司共中選14個(gè)核心品規(guī)，在各省級及區(qū)域性集采項(xiàng)目中，公司部分中成藥核心品種及化藥品種均陸續(xù)入圍中標(biāo)。2025年公司會繼續(xù)推進(jìn)參與全國和各省發(fā)起的其他集采項(xiàng)目，進(jìn)一步夯實(shí)公司產(chǎn)品準(zhǔn)入資格，不斷為市場銷售提供強(qiáng)有力的產(chǎn)品準(zhǔn)入支持。

為進(jìn)一步提升準(zhǔn)入能力，公司成立政府事務(wù)管理高層委員會，并組建以省級為單位的公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)，專注于集采、掛網(wǎng)等關(guān)鍵政策領(lǐng)域，高效決策產(chǎn)品掛網(wǎng)、集采等重大事項(xiàng)，確保市場準(zhǔn)入工作的順利進(jìn)行。

2024年學(xué)術(shù)工作堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，專業(yè)推廣為載體，整合市場、醫(yī)學(xué)與推廣三大職能，通過系統(tǒng)的產(chǎn)品市場規(guī)劃、活動策劃與學(xué)術(shù)培訓(xùn)，確立學(xué)術(shù)領(lǐng)先地位。同時(shí)，通過深入的內(nèi)部市場研究、外部環(huán)境分析、競爭情報(bào)收集與標(biāo)桿企業(yè)對比，為營銷策略提供有力支持。珍寶島在全國各省組建學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品循證宣傳、臨床用藥指導(dǎo)與學(xué)術(shù)交流，從而快速促進(jìn)終端市場的深度開發(fā)。

截至目前，珍寶島藥業(yè)已建成覆蓋30余省份、超6000家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，并貫通“城市公立醫(yī)院—縣域醫(yī)共體——基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)——零售終端”全鏈條服務(wù)體系，全面推進(jìn)“小終端·大模式”基層攻堅(jiān)行動，通過深化渠道下沉，不斷提升基層市場的覆蓋率和服務(wù)能力。同時(shí)，公司還積極運(yùn)用數(shù)字化手段，優(yōu)化營銷管理體系，此外，珍寶島藥業(yè)還不斷加強(qiáng)與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)，深化雙方的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推動醫(yī)藥健康事業(yè)的發(fā)展。