1月10日，由《節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)》主辦的“2025節(jié)點(diǎn)增長(zhǎng)大會(huì)”在北京舉行。白山云科技董事長(zhǎng)兼CEO霍濤出席本次大會(huì)，并分享了出海對(duì)于推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的最新思考和實(shí)踐。

以下為演講金句：

演講金句

01?選擇出海目的地，戰(zhàn)略大于戰(zhàn)術(shù)，選擇也重于努力。

02?一個(gè)企業(yè)想要出海，必須想清楚你為什么要去（Why）？要去哪兒（Where）？如何去（How）？帶誰去、跟誰去（Who）？最后是怎么落地，做什么（What）？

03?出海也是符合時(shí)光機(jī)理論的，可以把中國(guó)的商業(yè)模式到欠發(fā)達(dá)地區(qū)再做一遍。

04?用 PEST 邏輯做海外市場(chǎng)分析，我們要看四個(gè)方面，這個(gè)國(guó)家地區(qū)的政治政策、政治穩(wěn)定性；技術(shù)環(huán)境；經(jīng)濟(jì)環(huán)境、GDP 增速；社會(huì)環(huán)境，包括人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力等。

05?ToB企業(yè)要想成功，關(guān)鍵在于客戶買單，必須給客戶帶來真正的價(jià)值，這是不變的準(zhǔn)則。

06?出海是起點(diǎn)，全球化是終點(diǎn)，本地化是貫穿始終的重點(diǎn)。

07?我們把自己定義為“本地化公司”，就是扎根本地，賦能本地，跟大家共建一個(gè)本地的利益共同體。?

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以下為霍濤演講實(shí)錄（有刪減）：

今天的主題是增長(zhǎng)，在這樣的時(shí)刻大家還在關(guān)注增長(zhǎng)，不躺平，是多么正能量的一件事情。

其實(shí)談到增長(zhǎng)，我覺得還是要加個(gè)定語，比如說帶科技含量的增長(zhǎng)、利潤(rùn)的增長(zhǎng)。總之，我們還是需要高質(zhì)量的增長(zhǎng)。

我今天演講的題目是《企業(yè)出海，再塑新增長(zhǎng)》，通過我們公司出海的案例、經(jīng)驗(yàn)，還有看到云計(jì)算行業(yè)的變化和發(fā)展，來講述這個(gè)主題。

我們公司2015年成立在貴州，叫貴州白山云科技，主要提供網(wǎng)絡(luò)、安全和計(jì)算一體化的邊緣云服務(wù)。

白山云出海大體可以分為三個(gè)階段。2016年我們開始“出海試水”，在西雅圖成立美國(guó)分公司，主要做中國(guó)企業(yè)去美國(guó)以及美國(guó)企業(yè)來中國(guó)的內(nèi)容分發(fā)業(yè)務(wù)。在此期間，我們成為了微軟的云分發(fā)戰(zhàn)略級(jí)服務(wù)提供商。

第二階段擴(kuò)張做大。2019年我們嘗試去東南亞，全公司重力往東南亞布局，發(fā)展很快。

2020年白山云開始拓展中東市場(chǎng)，疫情三年我們?cè)谥袞|也得到了快速成長(zhǎng)。整體來看，2019-2022年，東南亞、中東這兩個(gè)地區(qū)從零到有，我們的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和客戶群體快速擴(kuò)大，海外營(yíng)收也實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)。

第三階段，我們開始深耕本地。2024年我們成為中東地區(qū)最大的邊緣云服務(wù)商，在東南亞三個(gè)國(guó)家建立了本地化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，我們也正在積極拓展非洲、中亞和南美等新興市場(chǎng)。

截至目前，白山云在全球300多個(gè)城市建成超1700個(gè)邊緣節(jié)點(diǎn)，全球每天的訪問請(qǐng)求數(shù)達(dá)到7000億次，服務(wù)海外9億的網(wǎng)民。

回到企業(yè)出海、全球化發(fā)展，我講三個(gè)問題：

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01 出海浪潮下，我們到底去哪里？

今天要講的第一個(gè)課題是企業(yè)出海戰(zhàn)略選擇問題。其實(shí)你要去哪里發(fā)展，去東南亞去非洲或者去哪兒，發(fā)展地的戰(zhàn)略選擇尤為重要。在鎖定出海目的地的過程中，我認(rèn)為戰(zhàn)略大于戰(zhàn)術(shù)，選擇也重于努力。

這時(shí)候可以借助方法論，我們叫體系化出海，少走彎路。

我講一下“全球化五步法”。一個(gè)企業(yè)想要出海，所有都要遷移，所以必須想清楚你為什么要去（Why）？你要去哪兒（Where）？如何去（How）？帶誰去、跟誰去（Who）？最后是如何落地、做什么（What）？

全球化要問這些問題，分析它，多派人去跑一跑，了解一下當(dāng)?shù)厍闆r，得到一些答案，哪怕有些答案不夠清晰，至少要做一定的了解，這是我說的全球化五部方法論。

還有一些方法，比如用PEST邏輯分析，我們要看四個(gè)方面，這個(gè)國(guó)家地區(qū)的政治政策、政治穩(wěn)定性；看它的技術(shù)；看經(jīng)濟(jì)環(huán)境、GDP 增速；看社會(huì)環(huán)境，包括人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力等。

把這些東西了解清楚再往上走，看它的競(jìng)爭(zhēng)格局。像我們出去之后會(huì)面臨跟中國(guó)企業(yè)、美國(guó)企業(yè)、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要進(jìn)行行業(yè)分析，包括行業(yè)發(fā)展情況、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局、人才儲(chǔ)備等情況。

出海也是符合時(shí)光機(jī)理論的，什么叫時(shí)光機(jī)理論？就是把中國(guó)的商業(yè)模式到欠發(fā)達(dá)地區(qū)再做一遍，比如中東、非洲。就好像我們乘坐時(shí)光機(jī)回到中國(guó)80年代，那時(shí)候中國(guó)在干什么？玩兒什么？中國(guó)運(yùn)營(yíng)商在干什么？那時(shí)候沒有云，網(wǎng)絡(luò)還是2G，怎么辦？就好像是通過時(shí)光機(jī)回到過去重新進(jìn)行布局，從而取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

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02 客戶原則與價(jià)值創(chuàng)造

戰(zhàn)略選擇正確、戰(zhàn)略地選擇也正確了，但你要想最終成功，關(guān)鍵在于客戶買單。這跟國(guó)內(nèi)一樣，要給客戶帶來真正價(jià)值，這是不變的準(zhǔn)則，無論是出海還是在國(guó)內(nèi)都是一樣的。

最近看到國(guó)家出臺(tái)了《國(guó)家數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)指引》，從2024-2029年分三個(gè)階段，圍繞數(shù)據(jù)流通利用、算力底座、網(wǎng)絡(luò)支撐、安全防護(hù)等方面，構(gòu)建一個(gè)高速互聯(lián)、高效調(diào)度、開放普惠、安全可靠的國(guó)家數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施。

如果把一個(gè)地區(qū)、國(guó)家當(dāng)做一個(gè)客戶的話，其實(shí)“國(guó)家數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”就是它的核心需求。在我們接觸的新興國(guó)家里，很多高瞻遠(yuǎn)矚的國(guó)家都已經(jīng)把這些放在了他們非常重要的位置，這是他們的剛需，是非常迫切的需求，你給它帶來這樣的價(jià)值它就愿意跟你做生意，這就給了這個(gè)行業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)。

再往下看，國(guó)家層面需要基礎(chǔ)設(shè)施，那么企業(yè)需要什么？對(duì)于云計(jì)算行業(yè)來講，資源、性能、安全合規(guī)，這是它的核心訴求。資源要有全球基礎(chǔ)設(shè)施的覆蓋，性能上要低延時(shí)、強(qiáng)安全、高可用，合規(guī)要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)本地化，這是在當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)的企業(yè)的核心需求。

當(dāng)然，新興市場(chǎng)也有很多新的需求，不一定是以前我們玩兒過的東西。比如云游戲、語音社交、甚至是邊緣推理，都在蓬勃發(fā)展，這是新興市場(chǎng)的新需求，它總是在產(chǎn)生。

在中東，白山云已經(jīng)聯(lián)合本地幾十家運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建了“中東地區(qū)最大的邊緣云網(wǎng)絡(luò)”基座，它將成為全球企業(yè)進(jìn)入中東市場(chǎng)的最強(qiáng)助力，幫助企業(yè)客戶持續(xù)尋找并實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)空間。這就是我們要給客戶帶來價(jià)值。

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03 本地化的重要性與實(shí)踐

出海是起點(diǎn)，全球化是終點(diǎn)，本地化是貫穿始終的重點(diǎn)。

我們把自己定義為本地化公司，就是扎根本地，賦能本地，跟大家共建一個(gè)本地的利益共同體。

白山云推進(jìn)“本地化”的落地實(shí)踐上，我覺得包括幾個(gè)方面，團(tuán)隊(duì)本地化、合作伙伴本地化，營(yíng)銷本地化、以及正視文化差異，克服慣性思維。

團(tuán)隊(duì)上，我們構(gòu)建了外派員工與本土員工的“混搭”團(tuán)隊(duì)，目前在東南亞和中東地區(qū)本土員工的比例都超過了50%；合作伙伴層面，我們打造當(dāng)?shù)睾献魃鷳B(tài)，廣泛連接上下游伙伴、政府、企業(yè)等；在營(yíng)銷層面，我們?cè)诤Ｍ馔瞥隽霜?dú)立品牌“EdgeNext”，并根據(jù)海外的消費(fèi)者特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷策略，比如在東南亞通過網(wǎng)紅進(jìn)行營(yíng)銷，在中東以社交平臺(tái)作為營(yíng)銷主陣地。

同時(shí)，進(jìn)入海外市場(chǎng)后，企業(yè)也會(huì)面臨海外市場(chǎng)文化差異帶來的諸多挑戰(zhàn)。特別是應(yīng)對(duì)團(tuán)隊(duì)、合作中的文化沖突，我們必須放下對(duì)國(guó)內(nèi)成功經(jīng)驗(yàn)的過度依賴，深入了解當(dāng)?shù)匚幕⑾M(fèi)習(xí)慣、溝通習(xí)慣等，以開放、包容的心態(tài)，求同存異。

由于時(shí)間有限，我就分享這三點(diǎn)，拋磚引玉，希望大家批評(píng)指正。