來源 | 伯虎財經（bohuFN）

作者 | 林恩
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“你沒事吧，沒事就吃溜溜梅。”這句廣告語想必很多人都不陌生。當年，正是靠著楊冪和這句廣告語，溜溜梅火遍大江南北。

如今，它背后的母公司溜溜果園要沖刺上市了。

4月16日，溜溜果園集團股份有限公司向港交所遞交招股書，擬主板掛牌上市，中信證券和國元證券擔任聯席保薦人。這是繼2019年撤回A股上市申請后，溜溜果園再次沖擊資本市場。

01 一顆梅子的生意

溜溜果園的前身，是安徽商人楊帆于1999年在蕪湖創立的安徽溜溜。其最初主要從事糕點類產品的生產，在發現青梅產品的市場需求后于2001年推出溜溜梅品牌，定位“中國青梅食品第一品牌”。2009年，溜溜果園正式成立，并在安徽以及福建等青梅產區設立工廠。

2013年，一個重要的決定徹底改變了溜溜梅的命運。這一年，當紅女星楊冪成為溜溜梅代言人。當時楊冪憑借《小時代》系列電影紅遍大江南北，知名度極高。“沒事就吃溜溜梅”的廣告語走紅后，溜溜梅也火遍大街小巷。

據悉，2013年，溜溜果園的年銷售額僅為5000萬元。到2015年，溜溜果園的銷售額已突破10億元。

根據招股書，溜溜果園的產品主要分為梅干零食、西梅產品、梅凍及其他。其中，梅干零食為公司核心產品，2024年全年收入9.74億元，在總收入中占比60.3%；梅凍為第二大收入來源，2024年收入為4.1億元，占總收入比例25.4%。此外，西梅產品同期收入為2.24億元，占總收入比例13.8%。

2022-2024年，溜溜果園的營業收入分別為11.74億元、13.22億元及16.16億元；同期凈利潤分別為0.68億元、0.99億元和1.48億元，毛利率穩定在35%-36%。過去三年里，營收和凈利均持續增長。

弗若斯特沙利文數據顯示，按零售額計算，溜溜果園2024年在中國果類零食行業排名第一，市場份額為4.9%；在中國梅產品行業排名第一，市場份額為7%。

數據來看，溜溜果園的發展形勢還算樂觀。但核心產品的發展，正在暴露溜溜果園的隱患。

營收持續增長的同時，核心產品的毛利率卻持續下滑。2022年-2024年，梅干零食類的毛利率從39.6%下降至32.1%，西梅產品類的毛利率也從36.7%下降到32.4%。

青梅等原材料的價格波動是毛利率下降的主要原因。2017年霜凍導致青梅采購價暴漲38%，毛利率下滑5個百分點。到2024年，其原材料成本占比總營收，升至47.7%。

本質上，這是溜溜梅的大單品戰略發展帶來的局限性，過度依賴梅干零食，導致產品結構單一。

02 溜溜梅，不斷向外開拓

事實上，溜溜梅也曾嘗試在營銷上再復制“楊冪銷量神話”。例如，持續綁定流量明星。2021年，溜溜梅簽約肖戰為品牌全球代言人；2023年底，又簽約“頂流”時代少年團為全球代言人。

不過，此后溜溜梅再沒能創造新的營銷神話。反倒是銷售及經銷開支節節高，過去三年分別為2.83億元、3.09億元及3.1億元。2024年廣告代言費高達1.06億。

相比之下，溜溜果園的輕研發成為了外界詬病的地方之一。2022年至2024年，溜溜果園產生的研發開支分別為2367.7萬元、3361.2萬元及1894.8萬元。

復制營銷神話未果，但新品的開發倒是有些新的進度。

打開溜溜梅天貓旗艦店，首頁前四款產品中，便有兩款“梅凍”產品。其中一款是溜溜梅梅凍蒟蒻果凍桶，1080g，售價39.8元，顯示該產品鏈接已售出9萬單。

“梅凍”是溜溜梅多元化實踐的成果。

2019年溜溜梅開始圍繞“梅子+”開發策略多元化布局新品。其中主打天然低卡的梅凍產品逐漸成長為第二增長曲線，招股書顯示，2022-2024年梅凍產品收入分別為2.3億、3.11億和4.1億元。

梅凍的推出并不容易。傳統的果凍大多是杯裝的，像梅凍這種袋裝擠食的果凍仍屬少見，因此需要營銷推廣帶動。梅凍的策略是，區別于過去果凍的目標人群主要為兒童，溜溜梅聚焦二十幾歲的白領，針對這部分人群對健康的需求。

梅凍系列產品以0防腐劑、0人工色素、0脂肪、鮮果生榨等特點，填補了成年人對果凍的需求。

當然，這些年，溜溜果園嘗試推出的產品不勝枚舉，從厚梅糕、梅凍到梅醋、梅飲料、梅酒等，最終只有梅凍跑出了成績。這也表明，溜溜梅的多元化之路還有不小挑戰。梅干和梅凍之外，核心產品行列仍需擴充。

除了梅凍的破圈，這幾年，溜溜梅在渠道上的建設也取得新的成果。2016到2018年，其經銷收入在主營業務占比分別為93.99%、88.72%、86.44%，品牌身陷渠道困局。到了2024年，經銷收入占比下降至40.8%。

眼下，除了需要孵化出更多具有競爭力的大單品之外，溜溜梅也面臨著愈發激烈的同業競爭。果干賽道里，競爭對手越來越多，良品鋪子、三只松鼠、來伊份等零食巨頭紛紛涌入。相較溜溜梅的大單品戰略，進場的品牌多為綜合零食品牌，無論如何對于溜溜梅都是一次市場份額的瓜分。

溜溜梅無疑向外界展示了，一顆梅子可以有多大的商業想象空間。但未來，如何繼續擴大這顆梅子的商業邊界，也將成為一個新的課題，繼續交到溜溜梅手中。這顆被楊冪帶火的酸梅，能否在資本浪潮中泡出更醇厚的商業滋味，時間會給出答案。

參考資料：

1、投資界：一年賣20億顆，溜溜梅要IPO了

2、南方都市報：十年前明星資方招股前夕清倉，赴港上市的溜溜梅長期價值如何

3、界面新聞：“你沒事吧”洗腦12年后，溜溜梅沖擊港交所

4、豹變：楊冪帶火的溜溜梅，在年輕人的零食車里迷路

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