保險行業(yè)，變局漸起。

日前，國家金融監(jiān)督管理總局局長李云澤在2025陸家嘴論壇上表示，外資機構(gòu)是中國現(xiàn)代金融體系建設的重要參與者，兩家外資保險資管公司的籌建剛剛得到批準。

而近乎同一時刻，全球第三大保險經(jīng)紀公司安睿嘉爾(Arthur J. Gallagher,NYSE:AJG)也與來自中國的思派健康(HK:00314)旗下思派經(jīng)紀達成合作，擴大在中國的業(yè)務布局。

兩家外資保險資管公司是誰？友邦人壽(HK:01299)和荷蘭全球人壽(NYSE:AEG)，它們是繼安聯(lián)資管、保德信保險資管后，國內(nèi)第三家和第四家外資獨資保險資管公司。

安睿嘉爾又是誰？全球第三大保險經(jīng)紀集團/風險管理服務集團，在行業(yè)有著舉足輕重的地位，并且?guī)缀跏墙陙砣蛟鲩L最顯著的保險經(jīng)紀企業(yè)。

保險業(yè)加速開放，這些“鯰魚”堅定加碼中國的決心，正在給行業(yè)帶來可喜的變化。

保險外資入華存結(jié)構(gòu)性差異

近年來，中國金融市場開放進程不斷提速，保險業(yè)始終是開放的重要領域。

自2018年以來，中國金融市場開放政策頻頻落地，包括取消金融資產(chǎn)管理公司的外資持股比例限制，放寬證券公司、人身險公司的外資持股比例到51%，并在三年后全面取消限制。

在這一背景下，國際保險巨頭紛紛加碼中國市場，氣象連年更新：

上述巨頭，均在全球保險業(yè)排行榜上占有優(yōu)勢地位。李云澤在論壇上透露，目前全球40家最大的保險公司近半數(shù)已進入中國，外資保險公司的市場份額已從2013年的4%提升至目前的9%。本次兩家新設兩家外資保險資管公司，繼續(xù)體現(xiàn)出中國市場的吸引力。

然而，梳理保險業(yè)外資布局的整體脈絡，我們會發(fā)現(xiàn)，與保險公司的效率相比，全球領先的保險經(jīng)紀公司在中國市場的存在感相對較弱。

威達信（Marsh Mclennan,NYSE:MMC）、怡安（Aon plc,NYSE:AON）、韋萊韜悅（Willis Towers Watson,NASDAQ:WTW）等國際保險經(jīng)紀巨頭雖然很早就在中國進行了布局，但對保險市場的參與度反而不及垂直險企。

比如從官方披露的國內(nèi)員工數(shù)來看，達信中國有450名以上員工，韋萊韜悅中國有400名以上員工。但安聯(lián)中國的國內(nèi)員工總數(shù)，早在2018年啟動籌建安聯(lián)(中國)保險控股有限公司時，就已經(jīng)超過1800名。

從業(yè)務方向看，保險經(jīng)紀巨頭早期入華后，其身份更多聚焦于“咨詢公司”，而非充分涉獵全面的保險垂直業(yè)務。比如韋萊韜悅中國就以人力資源見長。因此在業(yè)務成果上，據(jù)《中國保險年鑒2024》的統(tǒng)計，它們的表現(xiàn)在國內(nèi)保險中介中并不算突出。

這種情況的幕后原因?qū)⒃谙挛牡玫讲鸾狻２贿^可以確定，在這一背景下，安睿嘉爾對比同行在中國的布局進度，明顯有所落后。但它的腳步節(jié)奏卻又剛好與外資開放程度進一步提高相呼應。

所以，作為一路逆襲到第三、超越了韋萊韜悅的存在，安睿嘉爾有充足的動力，加速擴大在華布局——它曾在2022年嘗試注冊一家國內(nèi)保險經(jīng)紀公司，但當時保險經(jīng)紀牌照審批并未開閘，未能如愿。2023年底，安睿嘉爾收購了北京農(nóng)信保險經(jīng)紀，邁出了進入中國市場的重要一步。

如今，它又與思派經(jīng)紀達成戰(zhàn)略合作，顯示出這家保險經(jīng)紀巨頭更大的野心。站在風口上，安睿嘉爾未來大概率會有進一步動作，不排除動用更多資本工具深度參與中國市場。

如何理解安睿嘉爾的選擇？

理解安睿嘉爾抉擇的動機，仍舊要從外資保險企業(yè)和保險經(jīng)紀企業(yè)發(fā)展的結(jié)構(gòu)性差異出發(fā)，它源于保險經(jīng)紀業(yè)務的特殊性。

與眾多直接面向個人消費者的保險公司不同，保險經(jīng)紀和再保險服務客戶多為企業(yè)和保險公司。它們主要以專業(yè)的經(jīng)紀服務和咨詢業(yè)務賺取服務費用，如再保險經(jīng)紀、涉及健康養(yǎng)老的員工福利、人力資源等，主要服務大企業(yè)客戶，著力點在大B端。

而中國保險中介市場長期以來以零售業(yè)務為主，主要承載保險公司的銷售職能，以賺取傭金為主要商業(yè)模式。

這種業(yè)務模式差異，意味著國際保險經(jīng)紀巨頭在中國市場只能部分復制海外路徑。再加上早期保險業(yè)開放程度問題，國際巨頭展業(yè)只能從管理咨詢等需求出發(fā)，在企業(yè)保險經(jīng)紀等業(yè)務上自然會落后于本土機構(gòu)。

然而正因為如此，在當前時代背景下，加大保險經(jīng)紀業(yè)務布局有了更多的可能性。安睿嘉爾選擇與思派經(jīng)紀合作擴大在華布局，背后也有著深刻的戰(zhàn)略考量。

首先，這是業(yè)務模式契合的結(jié)果。安睿嘉爾目前經(jīng)營保險經(jīng)紀和風險管理業(yè)務，主要服務對象為企業(yè)客戶，在華發(fā)展需要尋找熟悉本土企業(yè)保險需求、有一定垂直度的合作伙伴。

思派經(jīng)紀恰好有著相似的客戶定位。數(shù)據(jù)顯示，思派健康旗下企業(yè)商業(yè)醫(yī)療保險業(yè)務發(fā)展迅猛，已積累了大量企業(yè)客戶資源。截至2024年末，思派企業(yè)商業(yè)醫(yī)療保險全國客戶數(shù)量已達476個，覆蓋企業(yè)員工及家人超110萬人，同比增長約45%。

通過與思派經(jīng)紀合作，安睿嘉爾可以快速接觸到這些本土企業(yè)客戶，繞過對市場理解的障礙，加速在華業(yè)務發(fā)展。

其次，從安睿嘉爾全球化戰(zhàn)略看，選擇思派經(jīng)紀這樣擁有一定規(guī)模和增長性的本土機構(gòu)合作，也符合其在新市場的典型進入策略。

安睿嘉爾在全球擴張過程中，通常先與當?shù)貎?yōu)質(zhì)機構(gòu)建立合作關系，了解市場特點，積累客戶資源，為更深入的市場參與奠定基礎。在全球各地，安睿嘉爾接觸、投資、并購的企業(yè)，實際正是其業(yè)務進入本土市場的“觸點”。

對思派經(jīng)紀而言，這次合作同樣具有重要意義。通過與全球第三大保險經(jīng)紀公司合作，思派經(jīng)紀可以獲取國際先進的風險管理經(jīng)驗和再保險資源，提升其在企業(yè)保險市場的服務能力和競爭力。

值得關注的是，安睿嘉爾與思派經(jīng)紀簽訂的合作協(xié)議期限長達五年，這一時間跨度不同尋常。這既折射出安睿嘉爾加碼中國市場的決心，也暗示著未來合作中還有許多衍生的可能性。

“并購大師”的目標可能不止于合作

要真正理解安睿嘉爾與思派經(jīng)紀合作的深層含義，需要審視安睿嘉爾的全球擴張路徑。

保險經(jīng)紀行業(yè)主要展業(yè)手段之一就是并購，幾大巨頭均是通過并購走到今天的規(guī)模。而作為保險經(jīng)紀行業(yè)公認的“并購大師”，安睿嘉爾的增長，很大程度上來自其更加系統(tǒng)性、大膽的并購戰(zhàn)略。

用Piper Sandler 董事總經(jīng)理兼保險和金融分析師協(xié)會副總裁 Paul Newsome的話來說：“Gallagher 實際上正在（通過并購）擴大賬戶規(guī)模，戰(zhàn)略性地進軍 Marsh、Aon 和 WTW 的業(yè)務……Gallagher 正在做大，而其他三大巨頭正在做小。”

綜合市場調(diào)研機構(gòu)Tracxn及安睿嘉爾官方的披露，2010年至2018年間，安睿嘉爾完成了近400次收購，奠定了它崛起的基礎。2020年之后，這個數(shù)字為150例，比如2022年進行了36次并購，2023年更是達到51次收購，2025年第一季度，并購對象已達11家。

截至目前，安睿嘉爾累計收購公司數(shù)量已超過725家，堪稱保險經(jīng)紀行業(yè)的收購王者。

其中最引人注目的是2021年對韋萊韜悅再保險業(yè)務的收購，這筆價值約38億美元的交易大幅提升了安睿嘉爾在全球再保險市場的地位，使得其全球排名超過了韋萊韜悅。去年，安睿嘉爾又宣布以134.5億美元收購AssuredPartners，這一交易正在監(jiān)管審查階段，預計下半年完成。

可以說，收購已經(jīng)成為安睿嘉爾“合作”擴張的一種固定模式。分析其收購邏輯，主要基于以下幾點考慮：

首先，收購能夠快速擴大業(yè)務規(guī)模和市場覆蓋。通過收購當?shù)乇ｋU經(jīng)紀機構(gòu)，安睿嘉爾可以迅速獲取客戶資源和市場份額，實現(xiàn)業(yè)務的幾何級增長。2011年到2023年，安睿嘉爾的收入復合年增長率(CAGR)達到驚人的45%，這在很大程度上歸功于其積極的并購策略。

其次，收購能夠增強服務能力和產(chǎn)品組合。安睿嘉爾通過收購不同專業(yè)領域的經(jīng)紀機構(gòu)，不斷豐富其服務內(nèi)容，為客戶提供更全面的風險管理解決方案。同時，還能為本地經(jīng)紀人提供數(shù)據(jù)分析能力和全球平臺，提升整體服務水平——收購即“賦能”。

第三，安睿嘉爾擁有嚴格的收購標準和成熟的整合能力。據(jù)其在Q1財報電話會上的披露，安睿嘉爾去年收購標的的收入增長率通常在5%到15%之間，表明其傾向于選擇有良好成長性的企業(yè)。收購后，安睿嘉爾能夠高效整合被收購企業(yè)的業(yè)務和人才，實現(xiàn)協(xié)同效應，這也是其收購戰(zhàn)略能夠持續(xù)成功的關鍵。

從安睿嘉爾的財務狀況看，其繼續(xù)執(zhí)行并購戰(zhàn)略的能力依然強勁。根據(jù)2025年一季度財報，安睿嘉爾有充足的現(xiàn)金頭寸、潛在的借款能力以及強勁的預期自由現(xiàn)金流。

其CFO Douglas Howell表示，即使在完成一季度的11筆交易，并考慮對Assured等目標的大額收購后，在不動用股票增發(fā)等手段的情況下，安睿嘉爾2025年仍有超過20億美元的并購能力，2026年還有50億美元的能力。這意味著，安睿嘉爾有足夠的財力在全球范圍內(nèi)尋找并購目標。

而2024年，在四大保險經(jīng)紀巨頭中，安睿嘉爾的營收增速排行第二，凈利潤增速則以52.22%的成績遙遙領先于對手的個位數(shù)增長。今年一季度，安睿嘉爾再次拿下綜合最均衡的增長。目前其總市值超過800億美元，且制定了野心勃勃的增長計劃。

因此，結(jié)合安睿嘉爾在全球保險經(jīng)紀市場的優(yōu)異表現(xiàn)，及其近乎完美的資本市場表現(xiàn)，可以合理推斷，面對中國這樣一個充滿潛力、開放風口正盛的市場，安睿嘉爾沿用收購策略擴大布局以換取未來增長的概率極高。

而當下選擇的合作方思派經(jīng)紀，很可能被納入安睿嘉爾全球擴張的經(jīng)典“三部曲”：先建立戰(zhàn)略合作關系，再在合作基礎上進行股權(quán)投資，最終在條件成熟時實施全面收購。對安睿嘉爾而言，相比于中國龐大的保險市場前景，這筆潛在的投資可謂物超所值。

當然，這一切還需取決于雙方合作的進展以及中國監(jiān)管政策的變化。但從安睿嘉爾的全球擴張歷史來看，與思派經(jīng)紀的戰(zhàn)略合作很可能只是其加深布局中國市場的初步行動。

結(jié)語

正如李云澤所說，中、外資機構(gòu)優(yōu)勢互補，競合發(fā)展，豐富了機構(gòu)類型和產(chǎn)品服務，更好滿足了多樣化的金融需求。

對于整個保險行業(yè)而言，國際保險經(jīng)紀巨頭的加速布局一方面將帶來先進的風險管理理念和專業(yè)服務模式，促進中國保險中介市場向?qū)I(yè)化、高端化方向發(fā)展；另一方面，市場競爭加劇也將促使本土保險經(jīng)紀機構(gòu)加速轉(zhuǎn)型升級，尋找差異化競爭策略。

安睿嘉爾與思派經(jīng)紀的合作是中國保險業(yè)開放的又一重要里程碑。隨著更多國際保險機構(gòu)通過不同方式深度參與中國市場，中國保險業(yè)的國際化程度將進一步提高，行業(yè)格局也將持續(xù)演變。對保險業(yè)而言，這稱得上一個嶄新的春天。

來源：港股研究社